就在两周前的“2019出海营销科技峰会”上，一部分参会者被问到一些外贸业务实操的问题，，其中一个是“当客户问你们是贸易公司还是工厂时，你会如何回答？”。
下面为部分采访实录：
在外贸行业里有个很有意思的现象：企业不敢承认自己是纯贸易公司，潜意识里都认为“工厂品控好、价格便宜，客户只喜欢和工厂合作。现在工厂纷纷自营出口，成立外贸部，有专门的采购人员，同样会去参展，在搜索引擎和社交媒体上营销，使得贸易公司的发展空间进一步萎缩。
今天我们就从两大外贸主力的发展变化及优劣势中，分析外商倾向和工厂合作的原因及贸易公司的发展方向。
贸易公司的产生其实源于当年国家政策的限制，当时许多有出口需求的工厂企业没有进出口经营权，也不懂得如何与外商沟通、不了解具体贸易流程，缺乏一系列从事外贸的专业人才。而培养人才的时间和成本对工厂来说又太高，于是熟悉外贸业务、拥有专业外贸人才的贸易公司就应运而生了。
现在的外贸环境跟十多年前相比，已经发生翻天覆地的变化：中国出口的产品结构从产品形态简单、附加值比较低的小商品，已转向具有高附加值的复杂工业品，国外采购方的诉求不只是找到卖家、进行简单的比价，而是要进行充分的沟通和多渠道调查，才会做出决策。而越来越多的工厂注重线上推广渠道，产品及品牌得到更多曝光，国外采购商便更倾向于直接和工厂联系，进行深度交流，降低了采购成本，属于贸易公司的利润空间又进一步压缩。
此外，中国加入WTO已近20年，企业对贸易的模式与流程已经熟悉，进出口经营权不再是少数公司的专利，国家对外贸人才的培养，也已经改变其稀缺性，促成贸易公司蓬勃发展的基础已经改变，工厂直接从事外贸的障碍已基本消失，于是工贸一体化，工厂直接从事贸易这一趋势成了发展方向。
一是营销销售的精细化管理和客户的采购效率
01营销销售的精细化管理
在线上营销交互越来越复杂的情况下，谁能在相对较短的时间内找到更多潜在优质客户，有效跟进和转化订单，谁就能存活；谁能将大量的沉淀客户唤醒并形成订单，谁就能盈利；谁能准确分析把握市场，做出快速调整，谁就能做大做强。
02提升客户的采购效率
提升客户的采购效率是指贸易公司的产品多元化，尽量满足客户多产品的需求，区别于工厂的产品单一化，让客户可以在一家公司就能采购到大部分自己想要的产品，这些也在一定程度上提升了贸易公司的抗风险能力。
二是走工贸结合之路
贸易公司做到一定规模可以开设工厂或收购工厂，也可以用垄断的形式或通过提供独家配方或原材料，变身为工厂。但如果走工贸结合之路，除工厂的基础建设和设备投入之外，环保、安检、工商、税务、行业抽查、例行检查、采购、加工、装配、质检都要能够游刃有余地应对。
现在，越来越多的ToB外贸企业通过谷歌和Facebook找到大客户，事实也证明了外贸公司还有很广阔的生存空间，毕竟外贸圈中流行着这句话：简单的信息中介会被取代，介入到复杂交易流程中的中介才能长久。总而言之，扬长避短，为客户创造价值才是关键。
